特劳特战略定位咨询是什么，有哪些意义？
作者： 昆明财税服务平台
我想这个问题的本意应该是：特劳特的战略定位是什么，而不是“咨询”。
现代商业圈里把特劳特成为“定位之父”，这并不奇怪，因为“定位”一次本身就是特劳特先生提出的。特劳特是在商业竞争走到一个拐点的时候，提出了一套商业竞争的思维方式，即“定位理论”，这个理论曾经在许多国际性的企业都多多少少经过了实践的验证，这些国际企业包括AT&T、IBM、汉堡王、美林、施乐、默克、莲花、爱立信、Repsol、惠普、宝洁、美国西南航空，在中国实践的企业包括加多宝、东阿阿胶、香飘飘奶茶、方太等。
我们先来看一下“定位”的定义。“定位”不是基于企业自身，而是基于市场竞争环境和竞争对手，对自己的产品、品牌、商业模式等进行“位置的确定”，这个“位置的确定”要与竞争对手不同（有差异化），要有效，同时，支撑定位的各个支撑环节和要素要仅仅围绕确定的“位置”而投入。
举两个极具说服力的例子：美国西南航空，在当时航空竞争激烈的情形下，邀请特劳特作为美国西南航空的咨询公司，为其商业发展和困境“支招”。特劳特根据当时商业竞争的环境和竞争对手，确定了美国西南航空的“定位”：物美快速的的航空公司，为了实现这一定位，西南航空取消了普通航空公司的“空中餐”，对机场运营流程进行彻底改变和变革，选择了当时竞争并不明显的中小城市，大大降低了航空公司的运营成本，使得西南航空因“价廉”和“迅速”的定位脱颖而出（脱颖而出，对，脱颖而出就是定位的本质），从一个负债累累的公司迅速成为一个盈利迅速增长的公司。第二个案例，大家都熟悉，就是中国的“加多宝”。当饮料市场竞争陷入你死我活的境地时，加多宝选择了特劳特作为咨询顾问，特劳特公司分析了国际国内的饮料市场后，把加多宝定位成一款“凉茶”、“去火（下火）”的饮料，从而从饮料市场脱颖而出（又是脱颖而出），成为中国饮料市场增加最快而且迅速崛起的一款产品。
定位的意义我个人分析如下：
1 细分客户心智，重新定义产品功能（功效），从而吸引对新功能有需求的人。这样可以使公司的产品在较短的时间内，从纷杂的市场中轻易被客户“识别”，让产品像长了翅膀一样在市场飞翔。
2 公司或产品在客户心智中领先。定位意味着重新定义产品或品牌的内涵，把“定位”这根钉子牢牢打入客户的脑子里，让客户在特殊的定义下只认这个产品或品牌。
3 可以让濒临倒闭的公司起死回生。西南航空就是一个例子，当时的沃尔沃也是一个例子（定位家用轿车为“安全”）。
记得当时演艺圈中的一个例子吗？你是演员中唱得最好的歌手！你是歌手中“表演最佳”的演员。这都是定位理论的产物。当一个笨拙的人，一个碌碌无为的人，如果把自己定位成“炒肥肠大师”，持续每天只练习“炒肥肠”这道菜，在一定时间后，如果单论“炒肥肠”这道菜，一定会胜过什么菜都炒的名厨师，最后大家会觉得“炒肥肠”的这个厨师“炒菜相当不错”，这也是定位理论在起作用。
定位理论在中国的实践并不多，一个是因为特劳特咨询的价格问题，一个是中国企业家有“很多不愿意放弃”的东西，定位也就成了空中楼阁。
其实定位是一个非常有利的商业武器，它需要分析能力、勇气、对竞争对手的了解、对竞争环境的了解等，它是专门针对竞争对手的武器。推荐大家可以看看特劳特的《定位》、《重新定位》和《商战》，一定会有不一样的收获。
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