厂家作为生产商，可以赚取生产利润；厂家作为品牌商（通常是成立销售公司），通过构建稳健的市场体系，可以做实存量市场，做大增量市场，从而实现品牌价值不断提升，惠及品牌、代理商和用户。

传统渠道的市场体系

品牌商（厂家）、省级代理商、市级代理商、县级代理商、门店、客户。

随着移动互联的深耕细作，现在很多平台都下沉到乡镇（也有的叫五线城市）争抢线下优质客户资源了。

品牌商通常对代理商有什么要求？

1.具有成功的经历，可以做大做强品牌；

2.具有一定的资金实力，主要用于按照约定的进货周期和量进货，办公场地的租赁和装修，以及按要求开展促销活动等；

3.严格执行品牌的价格体系，特别是不得向代理区域以外的市场供货；

4.按时参加品牌商组织的培训活动，以及时学习走货快的成功做法；

5.根据市场需要，组建相应规模的团队；

6.认真做好售后服务工作，严禁额外收取服务费等。

品牌商如何保证代理商的收益？

1.价格支持。不同级别的代理商享受不同的进货价格，以保证足够的利润空间。

2.费用支持。大多品牌商都会向代理商提供场地租金、装修费用，以及市场推广费用。但这些都是建立在代理商按时按量进货的基础上，分期拨付的，即羊毛出在羊身上。

3.培训支持。即组织代理商学习先进的理念和样板市场的成功经商。其实质是不断的为代理商加油鼓劲，以实现双赢。

4.物料支持。市场推广肯定需要各种物料，这些都由品牌商统一制作，然后根据代理商的进货量进行配发。

5.促销支持。代理商举办促销活动时，品牌商可以派出负责人和讲师助力，并且提供产品的试用装和有限量的低价货源等。

6.入股特权。通常市场业绩突出的代理商，品牌商会推出和优秀员工一样的待遇，购买一点原始股。表面上是分享品牌总盘子的红利，其实是进一步锁定合作关系。

为什么不能绕过代理商直接从厂家拿货？

由上面的分析可知，代理商的前期投入较大，通过辛辛苦苦的市场推广，将目标人群转化为下级代理商或用户，付出艰辛的劳动。

如果绕开代理商从厂家拿货，就会严重破坏市场秩序。试想，如果厂家的价格和代理商的价格一样，你会从厂家拿货吗？

另外，作为代理商不得向代理区域以外的市场供货的对等限制，代理协议中都有厂家不得绕开代理商向代理区域内的客户供货。所以，厂家绝对不会为了一单生意而去违约赔偿代理商。

移动互联背景下，有厂家直接发货的代理模式。

为了迎合用户希望从厂家直接购买，以获得更多实惠的心理，基于移动互联，现在很多品牌商推出了轻资产动营代理。

也就说，品牌商不需要代理商进货压货，只需要搞一个体验店展示产品，以及组建一个售后服务团队。

用户在体验店体验后，感到满意，在店内的终端下单，或在代理商发的链接上下单，品牌商就会自动把业绩归入代理商的名下，然后按约定的比例分润。

由于客户离不开体验店的售后服务，所以，这种模式的黏性很强，效果也较传统的代理模式好。